Продажи как наука и творчество

ГАРРИ ФРИДМАН

Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя

М.: Олимп-Бизнес, 2017. — 272 с.

Сергей Бобрышев

«Не существует такого понятия как «прирожденный продавец», равно как нет «прирожденных врачей» или «прирожденных адвокатов». Розничная торговля — это технология, которую нужно изучать как всякую другую, если вы хотите в ней преуспеть…» «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридмана — хорошая книга для тех, кто занимается продажами. Хоть она и ориентирована преимущественно на розничную торговлю, ответы на многие вопросы в ней смогут найти и менеджеры B2B сектора, и главы отделов продаж.

Гарри Фридман — автор книги — всемирно признанный консультант по менеджменту и вопросам розничной торговли. С 1968 года он зарекомендовал себя суперпродавцом, достигшим рекордных показателей. Кроме того, он является владельцем сети розничных магазинов, основателем и главой «The Friedman Group».

Фридман разработал собственную методику розничных продаж, которую изучают более полумиллиона торговцев во всем мире. Именно по ней работают многие крупные ритейлеры России. Его статьи более 500 раз публиковались в национальных журналах о торговле.

Весь свой положительный опыт автор «упаковал» в книгу «Нет, спасибо, я просто смотрю». В ней он рассказывает, как сделать так, чтобы клиент купил именно у вас. Доступная манера изложения, а главное, разработанные Фридманом «экологичные» способы общения с клиентом делают изложенные в книге принципы эффективным инструментом массовых продаж.

Информация достаточно хорошо структурирована, поэтому можно легко изучить каждый этап продаж в отдельности. Однако необходимо понимать, что для полного осмысления процесса работы того или иного алгоритма продаж все-таки придется прочесть книгу целиком. Гарри утверждает, что у любой продажи есть всего две составляющие: доверие и ценность. Именно на них и строится общение с клиентом.

Любая продажа — это соединение науки и творчества. Любая продажа — это шоу, где вы и ваш клиент актеры. От того, как вы сыграете свою роль, зависит исход всего представления.

Учитесь этому мастерству у лучших.


Цитаты:

Двадцать принципов обслуживания покупателей, которые за многие годы доказали свою эффективность в создании в вашем магазине ощущения расслабленности и комфорта. Попробуйте использовать эти пункты. Рискните и изменитесь.

  1. Удовлетворяйте каждого покупателя;
  2. Оставьте ваши личные проблемы за пределами торгового зала;
  3. Не устраивайте собраний в торговом зале;
  4. Проявляйте интерес к каждому покупателю;
  5. Никогда не оценивайте покупателей;
  6. Будьте осторожны с вторжением в «личное пространство» покупателя;
  7. Никаких «сэр»! Никаких «мадам»!
  8. Проявляйте эмпатию, а не симпатию;
  9. Прислушивайтесь к идеям ваших покупателей, а не только к их словам;
  10. Используйте слова, чтобы выражать мысли, а не производить впечатление;
  11. Покупателям нравится власть;
  12. Никогда не перебивайте ваших покупателей;
  13. Когда ваши покупатели разговаривают, они покупают;
  14. Разговор должен быть двусторонним;
  15. Вы должны нравиться покупателю и вызывать у него доверие;
  16. Покупатель всегда должен видеть в вас профессионала;
  17. Сохраняйте контроль;
  18. Ключ в уверенности;
  19. Продавайте с энтузиазмом, вне зависимости, нравится вам товар или нет;
  20. Танцуйте под ту музыку, которую играют.

Текст: Сергей Бобрышев, операционный директор компании «Раритет»