Специалист по продажам и его рабочая среда

Зачастую эффективность труда зависит от того, насколько комфортной, гармоничной и практичной является рабочая среда, окружающая сотрудника. Какой должна быть среда специалиста по продажам, чтобы его труд был максимально полезным и плодотворным?

 

Прежде чем мы углубимся в анализ самых эффективных элементов среды обитания специалиста по продажам, давайте помимо основных поведенческих мотивов уточним как основные цели самого специалиста, так и цели компании, по сути, обеспечившей его этой средой.

Профессия специалиста по продажам привлекает две категории людей. К первой относятся те, кто желает получить неограниченный верхней планкой доход, не беря на себя риски самостоятельного ведения бизнеса, а ко второй — все те, кто не смог стать достойным (а значит, высокооплачиваемым) специалистом в какой-либо другой области.

Специалистов первой категории всегда мало, они самомотивированы (правда, сильно вороваты), а специалисты второй группы больше предпочитают спокойствие, нежели высокий доход, поэтому в нашей статье мы поделимся, как создать благоприятную среду для обеих категорий специалистов по продажам.

Цели компании и цели специалистов по продажам

Компания, нанимая на работу специалиста по продажам (далее — СП), преследует цель получить максимальную отдачу от инвестиций в поиск, обучение, содержание и регулярное вознаграждение СП. С другой стороны, СП хочет получить максимальный доход (при минимальных усилиях), перспективу развития и карьерного роста.

И следует помнить, что хотя цели СП и компании, на которую он работает, всегда будут конкурировать друг с другом, главный результат работы  СП — максимальный объем продаж — желателен для обеих сторон. Поэтому под  «благоприятной» средой мы будем подразумевать не такую среду, в которой классно проводить время, а такую, которая способствует достижению главной цели компании и СП — максимального объема продаж.

А также, поскольку я в первую очередь адресую статью именно руководителям и владельцам бизнеса, все мои рекомендации будут нацелены на первоочередное достижение целей компании.

Что улучшает продажи?

Начнем с оборудования рабочего места. Поскольку продажи — это явно соревновательный процесс, то идеально будет расположить всех СП отдела продаж в одном помещении вместе с руководителем отдела. Так и веселее, и лучше видны чужие успехи, и все на виду у начальства. Стандартный рабочий стол, обязательно компьютер (в случае продаж, требующих командировок, — мобильный ноутбук) с доступом к облачной системе CRM. Очень полезный элемент — мотивационная доска, точно отражающая итоги продаж и процент выполнения плана по каждому СП.

Учитывая необходимость внешней мотивации второй группы СП и ее подавляющее преобладание, обязательным элементом становится наличие инструментов продаж. Мы неоднократно и подробно рассматривали в предыдущих публикациях, как их разработать и внедрить, поэтому обойдемся сейчас кратким перечислением:

  • подробное описание продуктовой линейки компании, свойств каждого продукта, выгод от их использования, причин, по которым принимается решение о приобретении, портретов групп целевой аудитории и места их поиска, отстройки от компаний конкурентов и их продуктов — маркетинг-кит;
  • технология взаимодействия с клиентами во всех точках контакта — скрипты продаж;
  • пошаговое описание всех процессов работы СП и руководителя отдела продаж, включая процессы работы в системе CRM и составления отчетности — регламент бизнес-процессов продаж;
  • пошаговый порядок обучения новых сотрудников со ссылками на предыдущие документы и порядок периодической аттестации СП на умение применять все инструменты продаж;
  • программы регулярных внутренних тренингов СП;
  • нормативы ключевых показателей продаж.
Офис мечты

Необходимые компоненты среды

Вне зависимости от сегмента рынка, на котором работает компания (за исключением тех, где общее число клиентов на рынке меньше 2000), важным элементом в достижении основной цели является наличие входящего потока обращений клиентов, который создает маркетинг компании. Но инвестиции в организацию входящего потока окупаются только при наличии и практическом использовании перечисленных выше инструментов продаж.

К сожалению, сладкая мечта собственников бизнеса о «высокоэффективных менеджерах», которых не надо обучать, мотивировать, и которыми не надо управлять, не осуществима в принципе. СП из первой категории просто в таких условиях заберут всю прибыль компании в свой карман, а СП из второй — не смогут продать ничего и либо разбегутся, либо будут радостно довольствоваться окладом, пока компания не разорится.

Поэтому следующий обязательный элемент среды — эффективное управление отделом продаж, реализуя которое руководитель отдела продаж устанавливает планы, следит за выполнением нормативов ключевых показателей продаж, контролирует соблюдение технологии продаж (см. инструменты), и при необходимости обучает. Основные ключевые показатели — это показатели воронки продаж как в целом по компании, так и в разрезах по каждому менеджеру.

Нельзя обойти вниманием и систему материальной мотивации СП. Как минимум в ней должны быть учтены три ключевых момента: основной доход СП должны получать в виде бонуса от валовой прибыли; на размер вознаграждения должно влиять качество выполнения стандартов продаж; все элементы системы должны зависеть от объективных и измеримых условий.

И последний ключевой элемент, влияющий на объем продаж: процесс развития навыков продаж. Это развитие обеспечивается как за счет внутренних тренингов по инструментам продаж (2-4 раза в месяц!), так и за счет регулярных внешних тренингов продаж (не реже 4-х раз в год!) по психологическим тренингам продаж и переговоров.

Что мешает продажам

Начнем с основной помехи — плохого управления. Особенно часто она проявляется при отсутствии документированной технологии продаж. В этом случае любое управленческое воздействие производится только в ручном режиме. Крайне плачевна ситуация, когда в таком режиме специалистами по продажам пытаются одновременно управлять и руководитель отдела, и директор компании.  Взаимоисключающие команды  просто дезорганизуют СП. А непонимание, что любая система инертна, и для получения реакции даже на правильные действия необходимо время, усугубляет ситуацию.

Вторая по степени проблематичности помеха — жадность собственника. Причем эта проблема чаще возникает в результате успешной работы СП, когда собственник выясняет, что по принятой системе мотивации СП должен получить слишком большое вознаграждение. И ищет субъективные причины уменьшить выплату. А в результате, сэкономив какую-то сумму, получает демотивированного сотрудника и во много раз большие потери от недополученной в будущем прибыли.

Достижение личного комфортного потолка объема продаж  — третья причина недополучения объёма продаж при пускании процесса управления продажами на самотек. К сожалению, для подавляющего большинства СП существует комфортная величина дохода, для превышения которой совершенно не хочется напрягаться. Эта проблема решается грамотным активным управлением и принудительной ротацией продающего персонала компании.

Мы рассмотрели с вами основные факторы, способствующие созданию комфортной среды для работы специалистов по продажам (даже против их собственного желания). Добавив эффективные процессы рекрутинга и применив эти рекомендации, вы сможете получить стабильно работающее и эффективное подразделение продаж  в своем бизнесе. Если вас заинтересовало содержание этой статьи, но остались вопросы — обращайтесь: http://hyperprofit.ru, тел. +79093889900. Успеха!


Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Похожие записи: