Гэвин Кеннеди
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
М.: Альпина Паблишер, 2017. — 410 с.
Среди изобилия маловразумительных книг по бизнесу, личной эффективности и методикам ведения дел переиздание бестселлера Гэвина Кеннеди — событие исключительно радостное. Прежде всего, потому, что шотландский специалист по переговорам начисто лишен наивных иллюзий, будто результата можно добиться одним лишь изменением отношения к ситуации. Иным читателям, переевшим поучительных произведений, которые советовали им «визуализировать» и «добиваться аффирмации», Кеннеди покажется настоящим циником. И это, поверьте, прекрасно.
Гэвин Кеннеди верит только в одну вещь: практику, практику и еще раз практику. Потому его книга построена в формате case study — состоит из множества подробно описанных ситуаций, каждая из которых сопровождается тестом. Кейсы эти когда выдуманы, когда взяты из личного опыта автора — но всегда очень показательны и притом непросты. Кеннеди понимает термин «переговоры» — как и полагается человеку, увлеченному определенной темой, — максимально широко. Переговоры нам приходится вести каждый день, ведь это не только и не столько обсуждения многомиллионных контрактов, но и обыкновенные бытовые задачи: выбить скидку в магазине, распределить домашние обязанности, продать на Avito ненужную вещь, да подороже.
Ключевых идей у автора, по сути, две. Первая вынесена в заглавие: договориться можно обо всем — были бы желание, напор, минимальные навыки (а лучше — превосходящие навыки конкурента). По Гэвину Кеннеди, не существует такой ситуации, из которой невозможно извлечь хоть какую-то выгоду — а чаще всего жизнь подбрасывает истории, из которых просто стыдно выпутываться, не обогатившись! Вторая идея — это призыв начинать с предельно жесткой позиции и завышенных требований. Прийти к компромиссу, убежден Кеннеди, вы сможете всегда, не говоря уже о том, чтобы согласиться на неприятные для себя условия, — так почему бы хотя бы не попытаться повысить ставку?
Переговорщик должен непрерывно держать в голове простую мысль: переговоры — это процесс обмена, «ты — мне, я — тебе», и никак иначе. Желание показаться душкой, приятным собеседником или умником — вредно; избегать острых углов и уступать — опасно; быть хитрым, как лис, — куда правильнее. Но еще лучше — воспитать в себе совиную мудрость. Гэвин Кеннеди не питает иллюзий: его книга не сделает из читателей сов, потому что только практика переговоров позволяет совершенствоваться по-настоящему быстро.
Цитаты
В целом мы не можем быть уверены, что наше видение ситуации действительно отражает реальное положение дел. Если представители другой стороны настаивают на том, что ситуация выглядит иначе, мы оказываемся перед классической дилеммой переговорщиков: мы не можем знать наверняка, что их позиция отражает реальное соотношение сил между нами, а не является просто тактической уловкой, призванной изменить наше восприятие ситуации.
По сути дела будет правильным рассматривать все шаги и тактические приемы на переговорах как попытки в той или иной степени изменить представления другой стороны относительно баланса сил. Чем более искусно мы изменяем их представления в нашу пользу, тем в меньшей степени результат переговоров будет зависеть от объективной расстановки сил на рынке.
Иными словами, если вы верите, что сила у них в кармане, то говорить больше не о чем — она у них в кармане (и вы, кстати, тоже!).
Текст: Александр Акулиничев
