Всем привет! Меня зовут Анатолий Милов, я — интернет-предприниматель, эксперт по увеличению продаж. В прошлой публикации «Делового Волгограда» мы начали серию практических статей об инструментах увеличения продаж без дополнительного бюджета. Сегодня мы разберем еще несколько эффективных способов повысить прибыльность вашего бизнеса.
В этой статье в центре нашего внимания окажутся такие инструменты увеличения продаж, как апселл (UpSell), даунселл (DownSell), кросселл (Cross-sell), бандл (Вundl) и «Длинный хвост». Разбирать их мы будем на примере предпринимателя Михаила, который продает сайты и очень хочет, чтобы средний чек стал больше.
Представим, что в месяц Михаил продает 18 сайтов, однако их стоимость неодинакова — все зависит от функционала сайта. Значит, Михаилу в первую очередь нужно стремиться продать больше дорогих сайтов. В этом нам поможет апселл (UpSell): если человек покупает простой сайт за 10 тысяч рублей, ему нужно предложить дополнительный функционал —параллакс-эффекты, интеграция CRM-системы, СМС-оповещения и т.д. Такой сайт стоит уже 15 тысяч, но он гораздо удобнее для клиента и эффективнее для его бизнеса, что обязательно нужно подчеркнуть. Допустим, соглашается каждый пятый, т.е. три дорогих сайта из 18 проданных. Значит, дополнительный доход — 15 тысяч рублей.
Но есть и обратный инструмент —даунселл (DownSell).Предположим, человек не хочет покупать за 10 тысяч — ему дорого. Тогда, наоборот, предложите сайт проще — пусть не будет спецмодулей, он на другой платформе, зато всего 7 тысяч. Или вообще шаблон, заготовку— но за 5 тысяч. В общем, суть инструмента — предложить что-то проще и дешевле, но не ниже порога прибыльности. Так мы и клиента сохраним, и деньги заработаем. Тем более что иногда товар хотя и дешевле, но маржа у него выше.
Следующий инструмент — это кросселл (Cross-sell) — продажа дополнительных товаров или услуг. Так, к сайту за 10 тысяч можно предложить интеграцию с CRM-системой, но за две дополнительные тысячи. Или подключение соцсетей, но уже за три. Мы часто видим применение этого метода в розничной торговле, когда, например, покупаешь ноутбук, а нам предлагают сумку-чехол за тысячу рублей, защитное стекло, коврик, мышку, микрофон, камеру и так далее. Секрет в том, что когда мы за ноутбук только что отдали 50 тысяч, какие-то относительно недорогие мелочи нам купить психологически легче. Всегда старайтесь в дополнение к основному товару предлагать что-то мелкое, но высокомаржинальное. Каждый третий-пятый будет что-то покупать и увеличивать ваш средний чек. Если из 18 человек 3-5 купят что-то дополнительно на 1000-3000 рублей, наша выручка без вложений или с минимальными вложениями увеличится на несколько тысяч рублей.
Еще один инструмент, который мы сегодня разберем, называется бандл (Вundl)— пакетное предложение. Продает наш Михаил сайт за 10 тысяч рублей и говорит: «Если вы вместе с сайтом закажете у нас его продвижение в Yandex и Google, то настройка будет вам стоить не 20 тысяч, как обычно, а всего 10. Также предлагаем продвижения в пяти соцсетях, каждое из которых стоит 10 тысяч. Если вы заказываете их все сразу вместе с сайтом, вместо 50 тысяч это вам обойдется в 25».Каждый третий-пятый клиент согласится на пакетное предложение, и Михаил заработает дополнительную прибыль, точнее, увеличит чек в несколько раз с одного клиента.
И, наконец, последний способ —«Длинный хвост». Суть этого инструмента в наличии множества дешевых товаров. Покупатель набирает их и даже не замечает, как накапливается заметная сумма. Этот принцип хорошо работает в магазинах одной цены. Вроде бы, каждый товар стоит совсем немного — допустим, 39 рублей, но когда с кучей всякой мелочи подходишь к кассе, замечаешь, что 500-1000 рублей в этом магазине тебе придется оставить. Это и есть«Длинный хвост».
В следующей статье я продолжу делиться советами и практическими рекомендациями для повышения прибыльности вашего бизнеса.
Если хотите достичь успеха в увеличении продаж, попробуйте выполнить небольшое задание:
- Придумайте 2-3 способа увеличить средний чек в вашем бизнесе.
- Посмотрите мой мастер-класс «50 способов увеличить продажи и прибыль». Скачать его можно по ссылке: //vk.cc/9Uoxf1
- Ждите следующую публикацию на сайте «Деловой Волгоград». В нем вас ждет продолжение!
