Как повысить ключевые показатели продаж?

Анатолий Милов, бизнес-консультант, эксперт по увеличению продаж

Привет! Меня зовут Анатолий Милов, я — интернет-предприниматель, эксперт по увеличению продаж. В этом номере «Делового Волгограда» мы начинаем серию практических статей, которые помогут вам увеличить продажи без привлечения дополнительного бюджета.

Сначала давайте определимся с понятиями. Прибыль — это объем продаж, умноженный на маржу. Маржа здесь — это процент прибыли. То есть если у вас объем продаж равен 100 тысячам рублей, а маржа 30%, значит, прибыль составит 30 000 рублей.
Если это представить в виде формулы, то получим следующее:
V = L * CV1 * CV2 * $ * LTV,
где V — объем продаж, CV1 — конверсия в заявку, CV2 — конверсия заявки в продажу, $ — средний чек с одного клиента и LTV — частота покупок клиента, который приобретает у вас что-то не единоразово.
Предлагаю разобрать это на примере.

Представим, что предприниматель по имени Михаил продает сайты, 10 штук в месяц по 10 тысяч рублей, и зарабатывает 100 тысяч в месяц. Как Михаилу увеличить продажи сайтов? Допустим, что у предпринимателя есть реклама — некий сайт, на который идет какой-то трафик и с которого приходит 50 заявок в месяц. Из этих 50-ти заявок 10 превращаются в заказ, а 40 «сливаются».

Получается следующая картина:

CV1 — 50 заявок с сайта. При, например, посещаемости 1000. То есть CV1 — 5%.
CV2 — 20%, т.к. из 50-ти посетителей, подавших заявки, клиентами становятся 10 человек.
$ (средний чек) у Михаила — 10 000 рублей.
LTV — вообще нет, один раз купили сайт и ушли. Мы не знаем, какие у него расходы, какая маржа. Мы рассматриваем именно объем продаж.

Итак, Михаил имеет CV-1 — 5%, CV-2 — 20%, $ (средний чек) — 10000, LTV — 1, то есть один раз человек купил сайт, и все.
Что нужно делать Михаилу, чтобы увеличить продажи? Прежде всего, необходимо поднять конверсию первого уровня, то есть превращение посетителя сайта в заявителя. Если конверсия первого уровня 5%, мы можем использовать на сайте ряд приемов и поднять конверсию до 7%. Вот эти приемы:

1. Поставим виджет обратного звонка, например Callback Hunter. Теперь посетитель может заказать звонок прямо на сайте.
2. Поставим виджет выхода — Came Backer. При выходе с сайта он предложит посетителю какую-нибудь привлекательную акцию или приманку.
3. Поставим онлайн-чат со скриптом, который каждому посетителю будет предлагать консультацию по телефону и просить номер.
4. Добавим номер 8-800 и интересное видео на главном экране: это тоже повышает конверсию посещения в заявку (звонок).

Четыре несложных действия, и конверсия может вырасти до 15%. Впрочем, упростим ситуацию — пусть будет всего 7% против старых 5%.

Теперь считаем снова. Заявок было 50, а стало — 70. При конверсии заявки в сделку в 20% (покупает каждый пятый), из 70 заявок получится 14 продаж. Было 10 продаж, стало 14, рост дохода — на 40000 рублей, т.е. на 40%. Повысив конверсию первого уровня всего лишь на 2%, мы получаем рост выручки на 40%!

В качестве другого примера рассмотрим работу розничного магазина. Промоутер раздает на улице флаеры, и из 100 человек, взявших флаер, двое заходят в магазин. Допустим, в день раздается 500 штук, и это 10 посетителей. Из этих десяти покупают примерно двое. Конверсия первого уровня (из взявших флаер в посетителей) = 2%, и конверсия второго уровня (из зашедших в магазин в покупателей) = 20%.

Что можно сделать для улучшения этих показателей? Можно усовершенствовать флаер. Сделать действительно классный офер (предложение), разработать ограниченную акцию и т.п. Промоутером можно поставить не парня, а симпатичную девушку с привлекательными формами. Можно как-нибудь заманчиво приглашать в магазин, а не просто говорить с равнодушным лицом «возьмите листовку». Вполне реально сделать так, чтобы из ста взявших флаер зашло не двое, а четверо. А это уже двукратный рост. Банальные вещи дают реальный результат! И это самый очевидный пример того, как конверсию первого уровня легко увеличить простыми инструментами. Конверсию второго уровня также можно повысить, что не замедлит сказаться на ключевых показателях продаж.

В следующей статье мы внедрим ряд инструментов для повышения каждого показателя и увеличим прибыль и продажи героев наших примеров.

Если вы тоже хотите увеличить ваши продажи, предлагаем вам выполнить небольшое задание:
1. Рассчитайте ключевые показатели вашего бизнеса по формуле: V = L * CV1 * CV2 * $ * LTV.

2. Ждите следующий номер журнала «Деловой Волгоград». В нем вас ждет продолжение!

Фото: Мария Гаранина