Текст: редакция «ДВ». Фото: Мария Гаранина
Многие предприниматели полагают, что главная проблема плохих продаж — в недостаточном рекламном бюджете. Они заливают проблему деньгами, но к желаемому результату это приводит не всегда. Может, есть иные способы увеличения продаж, не предполагающие увеличения бюджета? Об этом «Деловому Волгограду» рассказывает интернет-предприниматель, эксперт по увеличению продаж Анатолий Милов.
От анализа к построению системы
—Анатолий, насколько, на ваш взгляд, тема продаж актуальна для предпринимателей?
— Продажи — это самая больная тема для каждого владельца бизнеса. Можно иметь красивый офис, машину, шикарную секретаршу, но если нет стабильных продаж, то, значит, нет денег в бизнесе. Продажи— это главное, ведь они дают прибыль, а так же возможности для роста бизнеса.
— Какова основная проблема в продажах?
— Проблема в том, что у большинства компаний они непредсказуемы и несистемны! Когда владелец бизнеса, например, розничного магазина, хочет роста выручки, то прежде всего нужно провести анализ текущей ситуации и выяснить, как устроена система продаж. Вместо этого начинаются вложения в рекламу,и как следствие— плачевный результат.
Необходимо сделать анализ ключевых показателей бизнеса, по моей терминологии — базовый аудит системы продаж.Такой аудит я провожу в скайпе или на встрече. Задача аудита— понять, как в компании строятся продажи. Есть рекламные каналы, система обработки из потенциального клиента в реального, средний чек, срок жизни клиента (часто платит или разово), система рекомендаций, система возврата недовольных клиентов, маржинальность и т.д. Это то, что надо замерить.
После подсчета всех этих показателей, когда бизнес, фактически, разложен по полочкам, становится видно, откуда и что берется. После этого мы легко можем оптимизировать каждый показатель, добиваясь этим серьезного увеличения прибыли.
Базовый аудит на практике
—Можете показать на конкретном примере, как после базового аудита увеличится прибыль?
—Да, конечно. Например, магазин обуви. У него есть рекламный канал— промоутер раздает листовки. Определенный процент взявших листовку людей заходит в магазин, и часть посетителей делает покупку на определенную сумму. Владелец бизнеса видит, что все работает, но точные цифры не знает. Я всегда анализирую точные цифры, чтобы быть абсолютно уверенным в своих действиях, ведь моя задача увеличить продажи.
Для замера я встречаюсь с клиентом, и мы проводим базовый аудит системы продаж. Выясняем цифры: раздается в день 1000 флаеров,в магазин заходят 50 человек. Из них покупает 10 со средним чеком 2500 рублей. Это дает объем продаж 25 тысяч рублей в день.
Первое, что я бы сделал — внедрил систему допродаж уже состоявшимся покупателям. Можно предложить на кассе купить что-то еще, как правило, что-то дешевое,например, щетку на чистки обуви или крем.Таким образом, из 10 человек 2-3 точно купят дополнительный товар. Вспомните, как продают картошку в «Макдональдсе»: обязательно предлагают соус или картошку побольше, и это не прихоть сотрудника, а указание на экране кассы.
Далее необходимо максимально обработать те 40 человек, которые ничего не купили. Выяснить причины отказа и устранить, предложить что-то дешевле, персональную скидку. Также нужно посмотреть, как общается персонал. Иногда вежливое общение и желание помочь клиенту помогает совершить продажу. Задача в том, чтобы покупали не 10 из 50, а минимум 15. Думаю, что не тяжело сделать на пять продаж больше.
Если будет 15 продаж вместо 10, а чек увеличится с 2500 до 2700, то объем продаж в день вырастет с 25000 до 40500 рублей, рост на 62%! Невозможно? В моей практике это обычное дело.
Затем смотрим ситуацию с рекламными флаерами и работой промоутеров. Промоутеры дают их неохотно, могут выкинуть в ближайшую урну. Это устраняем, а также внедряем систему мотивации и бонусов. Предложение на флаере нужно сделать «вкуснее»— добавить ограниченную акцию, призыв и бонус. Вежливое общение и улыбка промоутера, и вот уже в магазин заходят не 50 человек, а 60. Всего на 10 человек больше, а это +20% посещаемости в день, значит +20% к объему продаж.
Приятно, когда эти цифры умножаешь на 30, ведь магазин может работать 30 дней. Как правило, мои клиенты после подсчетов грустят об упущенной прибыли.
—Спасибо за подробности. Не каждый предприниматель знает, что можно увеличить объем продаж такими несложными способами.
—К сожалению, не каждый. Моя работа— им это показать. Часто владельцы бизнеса начинают больше вкладывать в рекламу, забывая, что реклама— самый дорогой способ увеличить прибыль. Если говорить про экономию, то экономить стараются как раз на маркетологах и бизнес-консультантах, что приводит к еще большим потерям прибыли.
Чтобы реклама работала
—Анатолий, а есть еще примеры роста продаж с помощью простых инструментов?
—Да. Интересный случай был в стоматологической клинике. Рекламные каналы, используемые компанией, были нацелены на дорогое лечение зубов. К сожалению, это не привлекало много клиентов, и половину рабочего времени сотрудники сидели без работы.
После аудита системы продаж мы сменили рекламные предложения. Сделали услугу «бесплатная диагностика», ограниченная акция длилась две недели. После этого телефон буквально взорвался, и хотя услуга длилась всего 20 минут, желающих записалось на три недели вперед. Записывали в те окна, в которых нет клиентов на платные услуги.
По факту в стоматологию на бесплатную диагностику пришло около 200 человек за две недели. После нее предлагают лечение. Стоматология получила около 40 клиентов без вложений в рекламу!
По сути, речь идет о двухшаговой системе продаж. С помощью нее легко продаются дорогие услуги. Мой клиент Варвара, владелица мебельного производства, продает мебель через бесплатный дизайн-макет. А клиент Александр продает услуги автосервиса через бесплатную диагностику автомобиля.
—Анатолий, а по рекламе будут рекомендации?
—Прежде всего, реклама должна приносить заявки от потенциальных клиентов или посетителей. Задача рекламы — не продать, а заинтересовать! Продавать уже будет сотрудник или специалист по телефону. Важно понимать, что реклама не продает.
Предложение в рекламном объявление должно быть «вкусным», в идеале—заранее провести опрос, и только после него выпускать рекламу. Текст должен быть хорошо виден, если указан номер телефона — его нужно сделать читабельным.
Также проверьте, как менеджеры отвечают на звонок по этому номеру. Я как-то работал над системой продаж в банке. Мы позвонили по номеру, указанному в их рекламе, и после этого был уволен сотрудник call-центра. Что касается сайта, посмотрите, как открывается сайт, все ли понятно и доступно. Не лишним будем указать призыв к действию — «звоните», «заходите», «пишите» и т.д. И, конечно, замеряйте результат рекламной кампании.
Реклама должна выделяться на фоне конкурентов. Прежде чем делать рекламу, изучите, как делают конкуренты. Я видел, как три киоска цветов стояли рядом друг с другом, у двух крайних написано было «ЦВЕТЫ», а средний написал на своем магазине «ВХОД ЗДЕСЬ». Угадайте, куда шли люди.
—Большое спасибо за рекомендации. Уверены, ваши советы будут полезны владельцам бизнеса. Возможно, кто-то захочет поработать с вами лично. Анатолий, расскажите,на чем строится ваше сотрудничество.
—Я помогаю владельцам бизнеса увеличить прибыль в их бизнесе. Сотрудничество начинается с базового аудита системы продаж, мы смотрим, как обстоят дела в бизнесе — это своего рода диагностика. Соответственно, на выходе получаем диагноз. Если проблема, например, в том, что нет четкой системы привлечения клиентов или не выстроена система продаж, то мы определяем способы дальнейшей работы.
Это может быть разовая встреча с подробным разбором и консультацией. После встречи я даю список рекомендаций, что нужно сделать прямо сейчас. Владелец все это внедряет, и потом может снова обратиться ко мне за встречей. При необходимости мы организуем более плотную совместную работу, в которой я беру все под свой контроль и помимо анализа бизнеса помогаю внедрить все мои советы и рекомендации, чтобы вывести бизнес на новый уровень.
Каждый желающий может записаться ко мне на базовый аудит системы продаж. Для этого можно позвонить по телефону или написать WhatsApp 8-961-088-22-45, или найти меня VK через QR код.
