Чтобы бизнес был управляемым и работал как хорошие часы, все процессы в нем должны быть точно настроенными и отрегулированными. И механизм проверки клиента перед заключением сделки в этом смысле не исключение. Поэтому руководство компании, кредитующей клиентов посредством предоставления отсрочки платежа, должно четко определить какую информацию и каким образом ее сотрудники будут искать перед оформлением сделки с потенциальным партнером.
Зачем проверять?
Проверка контрагента призвана уменьшить риски компании. О каких рисках идет речь?
Во-первых, о рисках возникновения просроченной задолженности и появления безнадежных долгов. Ведь согласитесь, если вы даете отсрочку платежа неплатежеспособному или недобросовестному в части денежных расчетов клиенту, то проблем не миновать. Глупо думать, что вы в отличие от остальных кредиторов получите оплату вовремя.
А во-вторых, о налоговых рисках. В свете концепции проявления должной осмотрительности, применяемой государством, проще вести проверку контрагентов и сохранять свидетельства указанной деятельности, чем потом судиться с налоговыми органами и доказывать, что партнер компании не фирма-однодневка.
Что проверять?
Наименьший риск для кредитора представляют, те контрагенты, которые
- давно существуют на рынке;
- имеют хорошую деловую репутацию;
- размещаются вне мест массовой регистрации;
- не находятся в стадии реорганизации, ликвидации, банкротства;
- не являются ответчиком в судебных разбирательствах;
- не являются должниками по исполнительным производствам;
- не находятся в реестре недобросовестных поставщиков (по Федеральным законам № 223-ФЗ и № 44-ФЗ).
И наоборот, те, кто недавно существует на рынке, кто имеет множество проблем, долгов и судебных разбирательств или находится в стадии банкротства, представляют для кредитора максимальный риск. Следовательно, задачей изучения контрагентов до заключения сделки является проверка наличия или отсутствия обозначенных факторов риска.
Как проверять?
Проверка контрагента ― это всегда затраты ресурсов компании. Поэтому данный процесс должен быть организован оптимальным образом с учетом характера заключаемых компанией сделок. Все сделки компании с ее клиентами можно условно разделить на три вида: стандартные сделки, сделки повышенной важности, исключительные сделки.
Стандартные сделки ничем обычно не примечательны. Условия заключаемого договора типовые, сумма сделки невелика (по сравнению с обычным месячным объемом продаж), длительность отсрочки минимальна. Подобных сделок компания может заключать в течение месяца десятки, сотни или даже тысячи, в зависимости от специфики рынка на котором работает компания, а также в зависимости от ее масштабов.
Сделки повышенной важности ― это сделки, которые заметно выделяются на фоне типовых продаж. Отличительными признаками подобных сделок, являются крупная сумма договора (например, 15-20% от месячного объема продаж) и/или значительная длительность отсрочки платежа, которую желает получить клиент.
Исключительные сделки ― это сделки, опыт заключения которых у компании отсутствует (например, выход на экспорт), либо сделки с чрезвычайно большой ценой (например, 50-60% от месячного объема продаж) и/или уникальными условиями договора как по длительности отсрочки платежа, так и по другим параметрам будущего сотрудничества.
Соответственно этому необходимо предусмотреть и три варианта проверки. Назовем их условно «Стандартный», «Расширенный» и «Максимальный».
В рамках стандартной проверки достаточно запросить от контрагента его реквизиты и затем проверить предполагаемого партнера при помощи общедоступных источников информации (сайта ФНС РФ, картотеки арбитражных дел, банка данных исполнительных производств и т.п.).
В ходе расширенной проверки помимо использования общедоступных источников информации также имеет смысл запросить от контрагента предоставления нотариальных копий регистрационных, учредительных и разрешительных документов, заверенной налоговым органом выписки из ЕГРЮЛ / ЕГРИП, копий документов бухгалтерской отчетности с отметкой налогового органа об их получении и т.п.
В процессе максимальной проверки следует предпринимать не только действия, описанные в предыдущих «облегченных» вариантах, но и ряд дополнительных. Например, таких как личное посещение офиса / склада / производства клиента, опрос его прежних и действующих партнеров на предмет возможности предоставления положительной рекомендации и т.п.
Алексей Дудин, Юрист и бизнес-консультант
www.adudin.ru
