Многие бизнесмены теряют кучу денег на удивительной ерунде. Риск потерять деньги есть на каждом этапе воронки продаж.
Потеря на выставлении счета
Заказ на рекламную растяжку. Менеджер обзванивает 10 рекламных компаний, просит выставить счет на оплату. Цена не имеет значения, важны только сроки. Кто первый выставит счет, тому и оплатим. Итак, первому выставившему счет оплатили, растяжку сделали и установили. Нам выслали счета еще 7 компаний. Вопрос: почему остальные этого не сделали? Далее, сколько из них позвонили и спросили: мы вам счет выставили, когда оплатите? Мы ожидали, что позвонят все, а мы их будем жизни учить: оплатили тому, кто первым выставил счет. Но нет: позвонили всего трое. Это значит, что более 50% бизнесов теряют деньги уже на моменте выставления счета заказчику.
Как исправить?
V Всегда выясняйте у клиента, насколько срочно ему надо исполнить заказ. Так вы поставите его в приоритет и не упустите свои деньги, да еще и хорошо заработаете, добавив наценку «за срочность».
V Прописывайте бизнес-процесс так, что в нем четко устанавливаются сроки на выполнение каждой задачи. Например, если у нас срочный заказ, то делаем его по цене +Х%, а счет выставляем в течение часа. Сразу после выставления счета менеджер звонит заказчику и спрашивает: «Счет получили? Когда оплатите?».
Потеря на отсутствии культуры общения
Когда мы обзваниваем компании для заказа и сталкиваемся с хамством, такая компания попадает в черный список. Мы не хотим терпеть хамство от тех, кому мы платим деньги. В чем оно обычно выражается? Например, в том, что на вопрос «рассчитайте, пожалуйста, смету проекта», отвечают: «У нас на сайте есть калькулятор, сами зайдите и рассчитайте». Но сегодня рынок не продавца, а покупателя: в очередь выстроились сотни голодных конкурентов, которые не то что смету в подарок рассчитают, еще и букет цветов с заказом пришлют.
Как исправить?
Пропишите детальные тексты (скрипты) для менеджеров. Как отвечать или действовать в каждой ситуации. Дайте менеджерам выучить наизусть все тексты. Проверьте, как выучили. Первое время контролируйте все звонки: установите IP-телефонию с записью звонков и отмечайте, какие части крипта не соблюдаются. Когда менеджеры сделают более 100 типовых звонков, навык ведения разговора разовьется до автоматизма. Они будут произносить нужные слова в требуемом порядке, не задумываясь ни на секунду. А освободившееся время будут использовать на то, чтобы внимательно выслушать и понять клиента.
Отсутствие воронки продаж.
На практике я вижу, что она либо отсутствует вообще, либо максимально упрощена: входящий звонок — заявка — продажа.
Как исправить?
Если у вас ее нет, то самое время прописать. Если есть, то проанализируйте каждый шаг и распишите их количество. Например: входящий звонок — внесение потенциального клиента в базу — составление коммерческого предложения — исходящий звонок по КП — составление договора — исходящий звонок по договору — выставление счета — исходящий звонок по оплате счета — контроль оплаты — поставка — исходящий звонок по удовлетворенности клиента — взятие отзыва — взятие рекомендаций — повторные продажи.
От того, насколько точно вы представляете себе путь клиента, зависит, как вы настроите систему продаж
Важно закрыть все слабые места вашей воронки, максимально исключить потери на каждом шаге, отслеживать статистику. Если у вас 100 входящих звонков за день, к примеру, а контактов в базу попадает менее 80% — у вас серьезные проблемы с рекламным бюджетом. Вы вкладываетесь в трафик, но не отрабатываете его. Если у вас 100 из 100 попали в базу — значит, у вас IP-телефония. Из 100 входящих отправлено 70 коммерческих предложений, а из них всего 10 договоров и 5 счетов — вполне вероятно, что у вас беда на каждом последующем этапе. Надо срочно разбираться, что не так.
Не знаете, с чего начать и как настроить воронку продаж?
Звоните: +79377411477
