Зачем нужен современный отдел продаж? На каких принципах основана его работа? Существует ли в продажах отраслевая специфика? Об этом расскажет гость «ДВ» — эксперт по продажам Галина Хвостова.
Галина, каково, на ваш взгляд, значение грамотно построенной системы продаж в нынешней экономической ситуации?
Ситуация сейчас сложная, многие бизнесмены закрывают компании либо ждут окончания кризиса. Да, за спадом следует подъем, но момент будет упущен. Предприниматели, которые модернизируют работу или создают современный бизнес с нуля, с началом подъема захватят весь рынок. И поможет им в этом именно профессиональная работа отдела продаж.
Я работаю с компаниями разных отраслей: частные детские сады, салон красоты, фотостудия, юридическая помощь, розничные магазины, компания-застройщик. И у всех схожие проблемы: они создают качественный продукт или услугу, но не могут привлечь клиентов. Например, я помогала наладить продажи детским развивающим центрам и частным детским садам. Обычно их создают женщины с детьми, которых не устраивали по каким-то причинам те детсады, которые уже есть в нашем городе. Эти отважные женщины меняют мир вокруг себя, и я с удовольствием участвую в развитии их общественно необходимого бизнеса.
Насколько отличается работа отделов продаж в компаниях разных отраслей?
В принципе, технология продаж в разных сферах очень похожа. Всем необходимо собирать клиентскую базу и работать с ней, организовывать рекламные кампании, писать правильные продающие сообщения, анализировать каналы распространения рекламы. Но, конечно, есть и нюансы, связанные с конкретным содержанием деятельности компании. Скажем, сейчас я работаю с компанией-застройщиком, у которой многоквартирный дом в Красноармейском районе — первый объект, и я создавала отдел продаж с нуля. Мы решили множество технических проблем, наладили все процессы, создали посадочную страницу и аккаунты в соцсетях. Современные продажи предполагают использование таких инструментов, как CRM-система, подключенная к IP-телефонии, чтобы клиент не терялся и максимальное количество звонков превращались во встречу или сделку. Ведь в среднем звонок обходится застройщику в тысячу рублей, а если учесть конверсию из звонков в сделки, то сделка стоит несколько десятков тысяч рублей.
Но главное — мы собрали коллектив менеджеров и обучили их эффективной работе в отделе продаж застройщика. Такой менеджер должен быть настоящим экспертом в недвижимости. Он должен знать не только технологию строительства продаваемого объекта, но и состояние рынка недвижимости в целом, все особенности покупки новостроек по ФЗ 214, в том числе с использованием ипотечного кредитования.
А почему бы застройщику не использовать риэлторов или другие внешние каналы вместо собственного отдела?
Главная разница в заинтересованности продавцов. На пике жилищного строительства и продаж застройщику хватало юриста для заключения договоров и риэлторов, а о полноценной службе продаж мало кто думал. Но риэлтору не важно, что продавать, он идет по легкому пути. И когда рынок просел, у компаний, строящих хорошее жилье, начались проблемы. Ведь продавать нужно дороже рынка, а риэлтору или агентству неинтересно уговаривать покупателя приобрести дорогие квартиры, ему проще продать вторичку или жилье эконом-класса. В то же время менеджер не может продавать другие объекты, он должен убедить потенциального покупателя приобрести именно жилье данного застройщика, объяснив его преимущества.
Галина, ваш опыт очень разнообразен. Помог ли он внести в работу созданного вами в компании-застройщике отдела продаж нечто такое, чего нет у конкурентов?
Да. Опыт работы с разными бизнесами очень помогает: я могу налаживать между ними партнерскую сеть. В декабре мы устроили вечеринку «Знакомство с соседями», на которой наш партнер, салон красоты, дарил сертификаты гостям, нашим клиентам, а те потом становились завсегдатаями этого салона. Среди наших партнеров — и частный детский садик, и кафе, в котором проходила вечеринка. Т. е. мы создаем партнерство между застройщиком и различными бизнесами, расположенными поблизости. Оно выгодно всем, в том числе покупателям наших квартир, но почему-то другие застройщики этого не делают.
Кстати, хочу сделать читателям новогодний подарок — поделиться опытом, наработанным в разных сферах, рассказать конкретные кейсы. Звоните мне на номер +79377411477 обсудим ваши проблемы и обязательно найдем решение. Когда мои клиенты реализуют планы продаж, казавшиеся им недостижимыми, то сравнивают это с чудом. Но когда мы повторяем это «чудо» снова и снова, становится понятно, что в его основе лежит технология.
Текст: Константин Смолий
Фото: Денис Поликарпов
