Зачем нужен современный отдел продаж? На каких принципах основана его работа? Существует ли в продажах отраслевая специфика? Об этом расскажет гость «ДВ» — эксперт по продажам Галина Хвостова.
Галина, каково, на ваш взгляд, значение грамотно построенной системы продаж в нынешней экономической ситуации?
![Галина Хвостова](http://delosmi.ru/wp-content/uploads/2018/01/IMG_5866-300x200.jpg)
Ситуация сейчас сложная, многие бизнесмены закрывают компании либо ждут окончания кризиса. Да, за спадом следует подъем, но момент будет упущен. Предприниматели, которые модернизируют работу или создают современный бизнес с нуля, с началом подъема захватят весь рынок. И поможет им в этом именно профессиональная работа отдела продаж.
Я работаю с компаниями разных отраслей: частные детские сады, салон красоты, фотостудия, юридическая помощь, розничные магазины, компания-застройщик. И у всех схожие проблемы: они создают качественный продукт или услугу, но не могут привлечь клиентов. Например, я помогала наладить продажи детским развивающим центрам и частным детским садам. Обычно их создают женщины с детьми, которых не устраивали по каким-то причинам те детсады, которые уже есть в нашем городе. Эти отважные женщины меняют мир вокруг себя, и я с удовольствием участвую в развитии их общественно необходимого бизнеса.
Насколько отличается работа отделов продаж в компаниях разных отраслей?
В принципе, технология продаж в разных сферах очень похожа. Всем необходимо собирать клиентскую базу и работать с ней, организовывать рекламные кампании, писать правильные продающие сообщения, анализировать каналы распространения рекламы. Но, конечно, есть и нюансы, связанные с конкретным содержанием деятельности компании. Скажем, сейчас я работаю с компанией-застройщиком, у которой многоквартирный дом в Красноармейском районе — первый объект, и я создавала отдел продаж с нуля. Мы решили множество технических проблем, наладили все процессы, создали посадочную страницу и аккаунты в соцсетях. Современные продажи предполагают использование таких инструментов, как CRM-система, подключенная к IP-телефонии, чтобы клиент не терялся и максимальное количество звонков превращались во встречу или сделку. Ведь в среднем звонок обходится застройщику в тысячу рублей, а если учесть конверсию из звонков в сделки, то сделка стоит несколько десятков тысяч рублей.
Но главное — мы собрали коллектив менеджеров и обучили их эффективной работе в отделе продаж застройщика. Такой менеджер должен быть настоящим экспертом в недвижимости. Он должен знать не только технологию строительства продаваемого объекта, но и состояние рынка недвижимости в целом, все особенности покупки новостроек по ФЗ 214, в том числе с использованием ипотечного кредитования.
А почему бы застройщику не использовать риэлторов или другие внешние каналы вместо собственного отдела?
Главная разница в заинтересованности продавцов. На пике жилищного строительства и продаж застройщику хватало юриста для заключения договоров и риэлторов, а о полноценной службе продаж мало кто думал. Но риэлтору не важно, что продавать, он идет по легкому пути. И когда рынок просел, у компаний, строящих хорошее жилье, начались проблемы. Ведь продавать нужно дороже рынка, а риэлтору или агентству неинтересно уговаривать покупателя приобрести дорогие квартиры, ему проще продать вторичку или жилье эконом-класса. В то же время менеджер не может продавать другие объекты, он должен убедить потенциального покупателя приобрести именно жилье данного застройщика, объяснив его преимущества.
Галина, ваш опыт очень разнообразен. Помог ли он внести в работу созданного вами в компании-застройщике отдела продаж нечто такое, чего нет у конкурентов?
Да. Опыт работы с разными бизнесами очень помогает: я могу налаживать между ними партнерскую сеть. В декабре мы устроили вечеринку «Знакомство с соседями», на которой наш партнер, салон красоты, дарил сертификаты гостям, нашим клиентам, а те потом становились завсегдатаями этого салона. Среди наших партнеров — и частный детский садик, и кафе, в котором проходила вечеринка. Т. е. мы создаем партнерство между застройщиком и различными бизнесами, расположенными поблизости. Оно выгодно всем, в том числе покупателям наших квартир, но почему-то другие застройщики этого не делают.
Кстати, хочу сделать читателям новогодний подарок — поделиться опытом, наработанным в разных сферах, рассказать конкретные кейсы. Звоните мне на номер +79377411477 обсудим ваши проблемы и обязательно найдем решение. Когда мои клиенты реализуют планы продаж, казавшиеся им недостижимыми, то сравнивают это с чудом. Но когда мы повторяем это «чудо» снова и снова, становится понятно, что в его основе лежит технология.
Текст: Константин Смолий
Фото: Денис Поликарпов