Многих моих клиентов заботит набор в отдел продаж хороших торговых представителей. Одни говорят, что хороших нет, другие — что их найти очень трудно, и стоят они дорого. Рекрутеры при этом говорят, что заранее невозможно узнать, успешно ли новый менеджер будет продавать. Со всех сторон одни проблемы. Знакомо? Тогда читайте дальше, и вы узнаете, как можно решить эту проблему при помощи Деловой игры «Переправа».
«Торговый представитель», или «менеджер по продажам» — самая распространенная вакансия наряду с вакансией «продавец». В торговые представители идут все, кто нуждается в работе. Они хотят «попробовать»… Некоторые так «пробуют» в разных местах из года в год.
Как вы обычно принимаете решение о найме торгового представителя? Прочитали резюме, провели собеседование, возможно, несколько собеседований. Некоторые устраивают тестирование. В крупных компаниях проводят конкурсы с деловыми играми под наблюдением менеджеров по персоналу.
А как вам идея не читать резюме, не проводить собеседования и не использовать никаких тестов? Хорошее резюме показывает, что кандидат хочет произвести впечатление на работодателя, но нет гарантии, что он будет производить впечатление на покупателя. Кандидат, посетивший десяток собеседований, уже примерно знает, что надо отвечать, или посмотрел обучающее видео. Он один раз приложил усилия, чтобы вам понравиться, но готов ли он так же готовиться к каждой встрече с каждым покупателем? Тесты, как и собеседования, повторяются, и опытные кандидаты знают, как давать «правильные» ответы. Это показывает, что кандидат опытен в трудоустройстве, но что он может в продажах?
В 80% случаев во время испытательного срока кандидат либо сам увольняется, либо его увольняют, потому что оказалось, что он «не тот». Время потеряно, выгода упущена, надо начинать все сначала. Можно ли иначе? Можно!
Оказывается, есть решение намного быстрее и проще — Деловая игра «Переправа». Эта игра разработана 20 лет назад социальным технологом, первым бизнес-тренером России Владимиром Константиновичем Тарасовым. За это время «Переправа» прошла обкатку в сотнях компаний на сотнях тренингов.
Главные особенности «Переправы»:
- она дает точный измеримый результат, позволяющий построить рейтинг участников по уровню владения навыками переговоров;
- нет необходимости наблюдать за процессом, что позволяет одновременно проводить игру для 9, 100 и даже для 300 человек.
Как же измеряет Деловая игра «Переправа» переговорные навыки? Непосредственно деньгами! Итогом 5 сделок, в которых принял участие кандидат. Все участники игры вначале находятся в равных условиях — они получают одинаковое количество игровых денег и попадают в одни и те же ролевые ситуации. Разница лишь в том, как они умеют слушать ведущего и собеседников, анализировать ситуацию и вводные, придумывать решения и просчитывать их последствия, адаптироваться к собеседнику и ситуации, в которую попадают, наконец, выстраивать аргументацию и собственно диалог в процессе переговоров. А это как раз те качества, которые непосредственно влияют на продажи.
Представьте себе, что вы в резюме прочитали только контакты и пригласили кандидатов в торговые представители не на собеседование, а на Деловую игру «Переправа». Не растягивайте их на неделю, не тратьте время на первичный отбор — пригласите всех разом в одно время и в одно место. Те, кому действительно нужна работа, придут. Игра «Переправа» в режиме отбора занимает 2 часа. Через 2 часа вы получите рейтинг участников по уровню способностей договариваться. Ну, а дальше дело за малым — убедить лучших пойти к вам на работу.
Мои клиенты пока еще присматриваются к этой игре, проводят «Переправу» не для кандидатов, а для действующих отделов продаж в режиме «тренинг». После всех проведенных мною игр я обсуждал с заказчиками их впечатления. Во всех случаях они сообщали мне, что игра очень точно выделила в победители самых сильных продавцов. Что и требовалось доказать.
Вам нужны лучшие торговые представители? Пригласите их на Деловую игру «Переправа», и они у вас будут! Вам хлопотно их всех разом вместе собрать или вы не уверены, что это получится? Доверьте это мне, и вы узнаете, что в Волгограде есть хорошие продавцы, их можно легко найти, познакомиться, проверить и уже потом пригласить на собеседование. Вы будете встречаться только с лучшими!
Звоните 8 8442 503970! Первые 5 компаний получат демонстрацию Деловой игры «Переправа» бесплатно!
Текст: Глеб Перепелкин, бизнес-тренер по переговорам, директор ООО «ЦЕДО-тренинг», председатель президиума Волгоградского регионального отделения Федерации Управленческой борьбы
