Каждая компания, за исключением естественных монополий, вынуждена действовать в конкурентной среде. Развитый рынок предлагает альтернативы вашему продукту, и перед вами стоит задача убедить потенциального клиента в преимуществах именно вашей компании. Какой должна быть стратегия развития компании в таких условиях? Об этом на примере дилерской сети Suzuki «Деловому Волгограду» рассказала .руководитель департамента продаж, маркетинга и дилерского развития ООО «Сузуки Мотор Рус» Ирина Зеленцова.
Как известно, сейчас не лучшее время для автомобильного рынка в России. Есть ли экономический смысл расширять дилерскую сеть в настоящее время?
Безусловно, экономический смысл есть, как для импортера, так и для дилерской сети и клиента. Дилерская сеть Suzuki в России не перенасыщена. А потенциал рынка позволяет нам говорить о развитии. В 2017 году мы планируем увеличить объем продаж на 10% по сравнению с показателями 2016-го.
Какова стратегия компании Suzuki – вы расширяете или сокращаете свою сеть?
Мы укрепляем нашу дилерскую сеть. В начале этого года мы открыли новый дилерский центр в Ростове-на-Дону. Сейчас наша дилерская сеть представлена 55 дилерскими предприятиями. Мы продолжаем наращивать свое присутствие там, где это необходимо. В первую очередь, это города-миллионники и регионы с высоким потенциалом развития. На данный момент таковыми для нас являются города Южного федерального округа (Новороссийск, Сочи, Астрахань, Ставрополь и Волгоград), Центральный федеральный округ в целом, Казань и Новосибирск.
Сложно ли стать вашим дилером? Какие требования вы выдвигаете кандидатам в дилеры?
Каждый партнер очень важен бренду. Мы создаем все условия для развития, даем возможность улучшать качество обслуживания как в продажах, так и в послепродажном секторе. В работе с нашими партнерами для нас важна финансовая стабильность дилера, опыт в автомобильной индустрии и репутация на рынке.
В условиях снижения платёжеспособности населения люди предпочитают экономить на ремонте, ища дешёвые варианты – мелкие мастерские, гаражи и другие способы нелицензионного техобслуживания. За счёт чего ваши салоны собираются выигрывать у них конкуренцию?
Мы уделяем большое внимание послепродажному обслуживанию автомобилей, так как это помогает формировать долгосрочные и лояльные отношения с нашими клиентами. За последнее время совместно с нашими партнерами мы добились значительных успехов в увеличении коэффициента возврата на сервис. А средний уровень удовлетворённости клиентов качеством сервиса в нашей сети – 95%. На регулярной основе мы проводим сезонные сервисные кампании. Также мы предлагаем программу помощи на дорогах Suzuki Assistance и программу лояльности для владельцев автомобилей Suzuki старше 3-х лет «Suzuki Привилегия».
Не секрет, что качественная дилерская сеть – один из факторов выбора марки при покупке автомобиля. Какие преимущества вашей дилерской сети вы готовы предложить покупателю, чтобы побудить его выбрать Suzuki?
Мы присутствуем практически в каждом регионе России и оказываем полный спектр услуг в сфере продаж и послепродажного обслуживания. Доля повторных покупок автомобилей Suzuki достигает 60%, что свидетельствует о высоком уровне обслуживания и, соответственно, высокой квалификации специалистов дилерских центров. Мы постоянно проводим обучение сотрудников дилерских предприятий в нашем тренинг-центре.
Важным преимуществом нашей сети является и то, что автомобили Suzuki достаточно экономичны с точки зрения владения благодаря надежности и высокой остаточной стоимости. Это соответствует современным требованиям автовладельцев и формирует лояльность клиентов. Наряду с этим, мы постоянно предлагаем различные программы при приобретении автомобилей, многие из которых были разработаны с учетом комментариев наших дилеров. Например, программы автокредитования Suzuki Finance и trade-in, привлекательные ценовые предложения.
Текст: Петр Плотников
Фото предоставлено героем публикации.
